以下著作开始于中原基石管理指摘 开云kaiyun中国官方网站，作家苗兆光

作家 | 苗兆光   中原基石高级结伙东谈主，副总裁，首席计策与组织大家

开始 | 中原基石管理指摘，管千里着平缓慧

斟酌合作 |13699120588

把自身的智商资源用到极致，把价值放大，这是企业探索自身智商的一个标的。

从那处要增长？

经过对标杆企业及成长性企业的发展旅途进行梳理和研究，企业在寻找新增长极的时候，约略可通过十条旅途赢得增长。

每个企业不错对照这十个旅途来看一看，对照我方的资源智商和产业相近环境，看我方有莫得可能通过发掘里面后劲和借力于其他推敲要求，创造出新的增长极。

十大增长极之一：

在资源和智商的范围上去延展

在资源和智商的范围寻找增长极是企业温情业务瓶颈的第一条阶梯。

德鲁克说过，企业即是要把我方的技能和资源用到更多的地方。企业常常都酿成了我方异常的上风，也领有了许多异常的资源，这是企业的钞票。应该把自身的智商和资源用到极致，把价值放大，这是企业探索自身智商的一个标的。

企业赢得我方的中枢技能是需要老本的，如果把它用到更多领域，则意味着老本被陆续地摊低，效益就会滔滔而来。把这个理念用到极致的即是亚马逊。

案例 1：

亚马逊"凌乱"业务背后的智商聚焦——深厚的线上零卖基础设施

你猛一看亚马逊，会嗅觉它的业务终点凌乱，背后的逻辑在那处？比如它作念典籍，还作念出书、电子典籍、数字漫画分销、有声读物、媒体，包括电影数据库、数字音乐服务、APP、视频、票务、游戏开发，还作念零卖业务，包括电商销售、全食超市，它在许多领域有我方的自有品牌，业务领域触及生鲜、支付平台、外卖、众包、云业务、动力交通等，它建风力发电厂、太阳能发电厂，业务邦畿还包括无东谈主机送货、海洋运载等。亚马逊的营业邦畿如斯紊乱，按照以前的计策表面，咱们是无法看懂亚马逊的。

亚马逊业务布局背后的逻辑其实很简便，恰是贝索斯的紧迫计策想想：线上零卖是势在必行，其紧迫性一定会替代线下零卖，因为它对客户故意。跟着搜索技能日益领会，线上零卖大大节俭了客户的时刻，同期，线上的营业链系统日益完善，也能帮顾主节俭购买老本。

如线下零卖需要基础设施干预一样，发展线上零卖，相同需要一套匹配线上业务的基础设施的维持，如说明线上业态建立物流系统、服务客户的个性化算法系统等。亚马逊早期干预了多量的基础设施，包括云算计系统、线上往复系统、物流系统等。

然则，对基础设施的广博干预是需要范围来维持的，也即是说，修一条高速路要餍足不同的车辆都能在上头奔走，才调减少老本压力。于是，亚马逊把我方的线上基础设施智商向不同的领域复制、扩展，比如它的云算计智商除了用于零卖，还能用于影视、视频、音乐等诸多领域。如斯一来，名义上看亚马逊似乎什么业务都作念，少量儿都不聚焦，但其背后的智商是聚焦长入的，长入于线上零卖基础设施智商范围内。

案例 2：

京都陶瓷——那处能应用陶瓷，业务就往那处延长

到日本检会你会发现，京都陶瓷这个企业亦然无所不作念的：生活刀具；医疗行业的一些要道、支架之类的精密件；制造工场里的精密刀具，等等，它的业务也终点多元。

当年稻盛和夫建造的业务中枢是陶瓷研发，京都陶瓷在这个本领领域有多量专利，并且这些本领的顺应性很等闲，是以京都陶瓷的谋划逻辑即是建立在尽量去扩大、遮盖自身陶瓷本领力量的应用领域，在那处能应用，企业的业务就往那处延长。比如用高硬度的陶瓷出产各样刀具，东谈主体对陶瓷植入件的排异性小，是以又研制各式医疗用陶瓷工具。由此可见，京都陶瓷多元化的业务领域亦然建立在我方中枢智商上的。

案例 3：

中原押店：从鉴宝到珠宝零卖

北京的中原押店在寰宇也曾作念了几百家店，有了一定例模，面前要往珠宝零卖发展。他为什么这样布局？因为多年作念押店，他们积蓄了珠宝决然智商，擅长评估珠宝等高等铺张品的价值，这是谋划押店业的一种中枢智商。中原押店是中国押店业里实力最强的一家，它之是以有进入珠宝领域的实力，正因为价值决然智商相同亦然珠宝行业的中枢竞争力。

概言之，在资源和智商的范围寻找增长极是企业温情业务瓶颈的第一条阶梯。

十大增长极之二：

围绕客户价值找契机

获取一个客户，就要把客户价值最大化。

客户从鉴定咱们，到向咱们购买居品和服务，这个历程企业要付出不小的获客老本，如果进一步去挖掘客户价值，也能把谋划老本摊低。

谋划学上有一些教育性数据，天然不一定精准，但值得鉴戒：赢得一个新客户的老本，是保留一个老客户老本的 5-25 倍，向老客户作念销售的奏效概率是向新客户作念销售奏效概率的 3-25 倍，进行复购的老客户铺张平均额是新客户购买额的两倍傍边。总之，爱护好已有的客户干系是企业谋划紧迫的计策点，要提高与客户发生往复的频度，这些都是基本的营业共鸣。

基于这个逻辑，对原有的客户，企业怎么能卖给对方更多的居品和服务？从这里，企业也能找到新的业务增长极。

这方面作念得最到位的中国企业是小米，大家看它的居品线，认为它怎么啥都作念，居品线太长了，业务布局是不是太错落了？小米用八年时刻作念成了世界五百强，九年时刻温情了两千亿，其业务布局背后的逻辑是什么？即是围绕着谋划与客户之间的干系，陆续拓展与小米客户间往复的盛大度和深度。

案例 4：

小米陆续拓展与客户间往复的宽度和深度

小米早期与手机用户构建起一个年青客户群的黏性，小米居品对米粉群体的招引力在于两点：一是科技感统统，二是能帮客户省钱。

如果只须手机居品，小米与米粉的互动频率是不够的，这些年青东谈主还需要些什么居品？于是从既有科技感又能省钱的客户价值理念启航，小米生态拓展出品类丰富的新址品，包括手机相近、家电、日用小电器、各式个东谈主随身用品、生活用品等，获客老本因往复频度的增多而缓缓摊低了。

在 2015-2016 年时，小米的第一波增长碰到瓶颈，但小米从 2014 年就运转生态链布局，可能有点晚了，但总算推出了生态链居品的增长极。依靠新的增长极，从 2017 年起，小米又重新进入了快车谈。

案例 5：

从作念居品到提供治理决策，再到匡助客户运营

华为从作念自有品牌交换机运转，到面前为运营商客户作念一揽子"交钥匙"决策，围绕着深入客户干系，与客户达成更多往复，它正在陆续拓展居品和服务实践，陆续去放大客户价值。

许多作念医疗诱导的公司刚运转作念单一居品，当围绕医用场景作念了更多居品时，就运转给病院实验室作念举座治理决策，到其后不错承担病院考研科的举座装备和职能运营，病院有什么需要考研的都交给它干，相互间作念好服务订价就行了。

企业不错先作念好单一居品，然后沿着居品线去陆续拓宽，当居品和本领积蓄到鼓胀多，就有智商去作念举座治理决策。如果一上来就想为客户作念举座决策，是作念不好的，因为你对客户需求的把捏不够，实力也不够。作念好治理决策，下一步即是匡助客户作念好运营。

十大增长极之三：

扩大客户的基础，拉开客户的带宽

从低端商场陆续向行业王者的地位攀缘，这是客户与商场拓展的历程，亦然企业铸造自身中枢实力的历程。

陆续扩大客户群，拉开客户基础的带宽，这亦然企业拓展业务领域，在商场上攻城掠地，剑指行业重兵地位以致王者地位所常走的旅途。再以华为为例，早期比拟行业里的巨头，华为力量弱小，只可从低端居品运转作念，面向农村商场。它陆续地从低端商场往上走，陆续温情，最终酿成对运营商的全面遮盖，全球在电信行业有一千二百多家企业，大部分都被华为遮盖掉了。

当年我跟华为的管理干部相通，他们有个逻辑，西方领军企业常常聚焦于对高价值客户的服务，如爱立信的服务只提供给全球运营商总和中约三分之一财力浑朴的高端客户，烧毁剩下的它认为不赢利的。西方大电信公司对客户的抉剔，给了早期华为以逆势发展、缓慢蚕食竞争敌手商场的契机。比及华为能全面遮盖客户时，因为它的本领智商、居品性量多年来已大为普及，是以也没给敌手从低端商场包抄留住契机。

陆续扩大客户带宽，拓展客户基础，大家从华为海浪壮阔的发展壮大历程能看到，这种计策如故很有杀伤力的。从低端商场陆续向行业王者的地位攀缘，这是客户与商场拓展的历程，亦然企业铸造自身中枢实力的历程。

十大增长极之四：

在产业纵深中寻找增长极

一个企业作念多大、作念多长，取决于它的价值链长度。沿着产业的纵深去寻找新的增长极。

一个企业作念多大、作念多长，取决于它的价值链长度。它不错把原材料、出产、销售都作念了，也不错只作念其中一部分，价值链的黑白决定了企业业务的范围。沿着产业的纵深去寻找契机，企业也能找到新的增长极。

此次好意思国制裁华为，放置打压它的供应链，咱们才知谈除了作念运营营业务和手机，华为早已运转往产业的上游布局，也曾在作念芯片和操作系统，早就在作念计策备份。

手机行业竞争日益尖锐化，发展趋势是作念硬件越来越不赢利，将来这个行业靠什么赢利？靠软件和操作系统，如安卓是赢利的。华为运转布局芯片和操作系统，其实亦然顺应行业发展趋势之举，从将来的竞争计，它的手机出产智商必须朝上游走。

操作系统的上风依赖于生态，在这个领域，中国企业是莫得上风的。如果莫得特朗普制裁令的骚动，华为手机操作系统的推出本来是需要一个顺当令机的。总体而言，华为在计策上不错说作念好了准备，它与苹果本领的差距越来越拉近。我认为，特朗普的大棒反而为华为操作系统赢得用户的爱怜和维持提供了机遇，其实华为是早晚都要走这一步的。

由此咱们看到，华为是沿着产业的纵深来寻找新增长契机的。

给咱们的启示即是，企业要多望望我方所在的产业链，寻找我方不错朝上走的门径，寻找向产业纵深拓展的新增长极。

十大增长极之五：

在颠覆性业态上干预重兵，建立增长极

如果你不去我方颠覆我方，别东谈主会来颠覆掉你。

在互联网时期，发生颠覆性的改变成为常态，不知谈从哪儿来一个竞争敌手，就能把你给颠覆掉，这是令大部分中国企业暴燥的。如滴滴的出现使得出租车生意难作念了。

在颠覆性业态这个领域，企业要作念的不是去寻找增长极，而是尽早构建我方的新业态增长极。一朝发现颠覆性业态兴起的苗头，有实力和宏愿的企业要纵欲干预，栽培新业态增长极。

企业的发展常处于这样一种悖论的景色：明明看到新业态会颠覆当前业务，如故要尽全力去栽培新的智商，我方击败我方。《射雕强者传》里武功最高的老顽童周伯通就能傍边手互搏，企业也得练成这般功夫，如果你不去我方颠覆我方，别东谈主会来颠覆掉你。

案例六：

好意思国奈飞公司的自我颠覆

好意思国的奈飞（或称网飞，Netflix）公司因《奈飞文化手册》在企业管理界很火，追好意思剧看《纸牌屋》的一又友们应该知谈奈飞，这部爆款好意思剧即是奈飞出品的。

刚运转奈飞业务很简便，它作念 DVD 出租，通过线上出租的神志把敌手颠覆掉了，因为线上谋划的老本低。1997 年缔造的奈飞到 2005 年，生活也碰到压力，挑战来自于新兴的流媒体（如同中国的优酷、乐视等），后者提供在网上不雅看的实践。

生活压力使奈飞也向流媒体行业进攻，运转它跟 DVD 供应商好莱坞、迪斯尼等公司协商，但愿对方绽开作品版权，以播放量分红进行合作，但遭到后者圮绝。奈飞于是进入实践领域，一举奏效，设立了我方。

大家看到此次疫情中，许多软件公司的云尔办公、云尔服务平台乘势而起，如阿里的钉钉和腾讯的企业微信，这些线上办公、线上服务平台对本来企业所依赖的 ERP 服务酿成了颠覆。

腾讯亦然以自我颠覆寻求新增长极。马化腾说过一句话：如果微信不是腾讯的，揣测面前腾讯公司也就莫得了。因此，当米聊等手机外交软件出当前，微信就不顾一皆代价地压上去了，这即是在颠覆性业态上纠合干预资源，加速门径建立增长极。

十大增长极之六：

发现行将爆发的风口，有时扑上去

所谓风口即是需求的急剧爆发，统统的大企业都是被大风口设立的，当风口到来时，无论四六二十四扑上去！

行将爆发的风口亦然企业要密切原谅的。作念企业，起初要赚到风口利润，看到新风口来了，一定要扑上去。

什么叫风口？即是当某个产业契机爆发时，即便你作念得很差，也能从中得益。统统的大企业都是被大风口设立的，大风口可谓百年不遇。当风口到来，企业不要去议论表面和逻辑，最紧迫的是收拢风口带来的可贵契机。

正如小米，当智高手机换机潮到来时，它速即作念了起来，算作念到两千亿的水时常，即使存在不及，它也有了更大的计策空间，不错通过陆续改善管理、智商去普及谋划水平。

案例七：

字节进步收拢短视频的风口"荒诞"布局

再看阿里巴巴。早期马云并不看好中国的线上 2C 业务，认为中国商家与铺张者往复行径中的诚信问题不好治理。

2003 年非典疫情爆发，社会险些统统营业行径都停滞了，马云看到了契机，线上零卖一定要加速发展。天然其时阿里巴巴只缔造了四年，体量不大，只须几个亿，马云在这时运转上马淘宝网，从当年五月，阿里大范围干预作念淘宝。显豁，全力上马淘宝业务的计策不是基于与阿里原有业务范围的推敲，而是基于马云对线上业务风口的机敏判断。

所谓风口即是需求的急剧爆发，智商不够强的企业也能从平分得一桶金。企业奏效创业需要风口，天然刚运转智商不彊，服务作念得不够好，客户恒久是抉剔的，如果莫得风口的助力，你怎么能起来？

十大增长极之七：

从产业的将来趋势上寻找增长极

坚苦愿景和计策的企业就像流浪汉一样四海为家。——德鲁克

企业要抓大趋势。一向以来，中国大部分企业家习用的都是调适型计策，在行进中，向左边调调，再向右边调调，像骑车行进时，两手陆续地去调养，这也相配于"白猫黑猫"的方法论，即是约莫让我方保持在一条行进的直线上。

这种谋划想维的不及是坚苦永远盘算，很少对资源进行耐久性干预。这样的企业以为我方走的是一条安全阶梯，殊不知远方逃匿的危境正在陆续靠拢。正如德鲁克一句很形象的样子，"坚苦愿景和计策的企业就像流浪汉一样四海为家。"这亦然为什么好意思国东谈主说中国企业和日本企业莫得计策头脑，都是基于竞争、基于现实契机作念谋划。

面前智能化时期来了，许多企业不动，他们不知谈往那处动，心里指望同业先干，然后我方见势跟上去，归正这样多年都是这样作念的。他们莫得基于永远去主动布局，不去主动拥抱趋势，莫得永续谋划的大计策。

我最近在对亚马逊、阿里和华为作念对比研究时，不由得心生感叹：研究华为让我有一种亲近感，华为就像一个农村孩子，经过千辛万苦的立志，它成长了起来，令我敬佩。但我研究阿里和亚马逊时，是深深地被这两家企业的首创东谈主所深深纳降！这两个公司的计策方式真的太大、太远了，有如峻岭大海令东谈主骚然起敬、无尽爱慕。

案例八：

贝索斯的计策视线与将来想维

亚马逊 1994 年缔造，1997 年上市，自上市起，贝索斯每年都给鼓舞写一封公开信，此举也体现了亚马逊志在建立耐久计策、持续探索新增长极的宏愿。他笃信，线上业务模式要率先于线下零卖整整一个时期，是以亚马逊聚焦于对线上业务基础设施作念大范围干预，因为鼓胀深厚的基础设施乃是作念好线上业务的基石。

线上基础设施需要巨大的投资，而线上业务须具备相配的范围，才调消化这个投资。这即是亚马逊的业务逻辑：围绕着作念好深度客户价值，围绕着把线上业务澈底跑通，先花纵欲气把基础设施构建好，再在此基础上，进行全处所的业务范围膨胀。

贝索斯在 1997 年致鼓舞信中迥殊强调，他将一切放眼于耐久，用耐久计策的目光作念基础设施的投资。贝索斯在每年的鼓舞信中复盘亚马逊的谋划恶果，向来聚焦于公司现款流的增多、客户数和回头客的增多、基础设施干预的增多，涓滴不谈利润的问题。这即是从耐久去布局，这即是一个伟大企业家的计策想想。

这样的公司一朝具备了范围，你会发现，它也曾成长为一个很难被别东谈主击败的巨无霸了，面前的阿里也一样，它面前的实力也曾终点强盛了。这即是大企业的谋划想想，它们的目光恒久投向将来，恒久在为将来的到手作念准备，是以企业要想作念大作念强，业务布局一定要看耐久的趋势。

十大增长极之八：

在与现存业务酿成互补的业务上建立增长极

存在资源闲置问题的企业，一定要围绕着我方的资源和智商，深挖资源使用效益。

咱们看到许多企业的业务模式是有劣势的，资源在大部分时刻处于闲置景色。比如滑雪场业务，也有滑雪场雇主找咱们作念斟酌，它一年营业时刻只须三个月，其他时刻里资源闲置。又如建筑公司，尤其在风凉的朔方，每年有好几个月无法施工。海南的旅游旅店相同是资源闲置，营业旺季常常仅仅在冬天。

存在资源闲置问题的企业，一定要围绕着我方的资源和智商，深挖资源使用效益，在业务上要从与现存业务互补或能酿成对冲的区域寻找增长极。

十大增长极之九：

应用与合作伙伴的干系建立增长极

应用我方的外部干系去搭建增长极，与合作伙伴结成生态干系，终了各自智商的互补和利益的共赢。

应用与合作伙伴的干系建立增长极，这亦然营业模式上的一个新的温情。干系亦然出产力，面前的转移互联社会，东谈主和东谈主之间的干系在改变，创造价值的神志也在改变。

小米是一个典型的例子，当有了客户群和智商平台以后，它用生态链的想维建立新的增长极，互助了一无数中小企业，给它们赋能。小米用我方的供应链、销售渠谈帮它们治理供应和销售，在居品价值链条上聚焦于研发新址品，通过一整套体系来给生态合作企业赋能。

案例九：

京东、苏宁的生态玩法：构建一个生态或加入一个生态

京东一方面通过打造生态链，把我方的好意思满体系构建起来。另一方面是加盟到一个生态中，从而建立新业务增长极。京东为什么要加盟到腾讯的生态中？因为腾讯是一个领有广博流量的公司，但它自身对流量的应用并不是很强，京东加盟后赢得了腾讯的流量输出，业务因而得到了腾讯的助力。

苏宁是另一种情况，它有广博的实体店业态，本人坚苦互联网基因，进入线上业态需要编削我方的基因，其实难度是很大的。苏宁加入了阿里的业态，后者的引流和大数据助力苏宁速即构建线上业态。

"要么生态，要么被生态"，"被生态"并不是一件被迫的事，每个企业都不错建立我方的生态，也不错加盟别东谈主的生态。概言之，企业可应用我方的外部干系去搭建增长极，与合作伙伴结成生态干系，终了各自智商的互补和利益的共赢。

十大增长极之十：

在责任牵引下，通过激活组织建立增长极

通过激活组织里面，在责任牵引下建立新的业务增长极。

前边谈的是向企业外部寻找增长极，面前咱们再来望望如何通过激活组织里面，在责任牵引下建立新的业务增长极。里面激活的力量是巨大的，中国编削绽开是从农村农业运转的，在农业领域则主若是解开以前想想和体制的料理，地盘承包制一下子把农民的出产积极性激活了。

案例十：

3M 公司通过里面激活陆续拓展业务增长极

疫情导致的对高品性口罩的商场需求，让大家愈加原谅到 3M 公司（MinnesotaMiningandManufacturing，明尼苏达矿务及制造业公司），它创立于 1902 年，总部在好意思国明尼苏达州圣保罗市。3M 出产了汗牛充栋的编削居品，在医疗居品、公路安全、办公文教居品、光学居品等中枢商场占据教学地位。2019 年全年净收入杰出 300 亿好意思元，净利润约 45.7 亿好意思元。

3M 最早是一个采矿公司，矿业生意作念得不好，意外之间发明了一种砂纸，反而从出产砂纸赚了钱。受此单品创业奏效的启发，3M 纵欲饱读吹里面职工创业，听说它每年都有至少五百种编削居品推出，这些居品遮盖到各个领域，许多居品受到客户的醉心，销路流畅，陆续成为企业新的增长极。

有一个数据，3M 每年销售额的 50%，都来自于以前四年中推出的新址品，10% 的销售额来自于以前一年中推出的新品。它面前有六万多种居品，应用范围触及生活、出产的方方面面。

3M 布局新业务的逻辑也很简便，起初看我方掌捏了些许独家中枢本领，听说它面前有 42 种硬核本领，它把这些本领绽开给居品研发东谈主员，引发大家去编削，把锻练的本领通过陆续研发，推向更等闲的居品应用领域。

它有许多引发措施，依期召开开发者大会，里面管理上还有一个驰名的 15% 原则。3M 职工不错自行掌捏 15% 的就业时刻，在这个时刻里不需要向教学申报我方在作念什么。在宽松的编削导向就业歧视中，职工自主开发出来的往往是很好的新品，连接不休的编削产出把公司的商场陆续拓宽，3M 恰是这样一个通过里面激活陆续拓展业务增长极的科技企业。

以上是我在对多量企业进行研究时归纳牵挂出来的十种增长旅途，天然，咱们一直强调，企业奏效开辟增长极是个系统工程，如何搭班子，如何带团队，如安在组织上进行维持，如何营造引发编削进取的企业文化氛围，等等，咱们将为企业提供一整套的治理决策。

感谢大家的信任与维持！